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Tener y expresar las ideas de tres en tres es una técnica muy utilizada para mejorar las habilidades de comunicación. Nuestros oyentes o interlocutores captarán y recordarán mejor lo que queremos expresar si comenzamos diciendo cosas como «Analizaremos este problema desde tres perspectivas diferentes» o «Tengo tres razones para pedirles que hagan esto», este tipo de frases preparan al que escucha para oir un trÃo de ideas, captan su atención. Esto es especialmente útil cuando tratamos de motivar o convencer: una o dos razones pueden parecer insuficientes para lograr el apoyo de quien nos oiga, pero con tres motivos, será dificil resistirse. Enumerar muchos más, no será efectivo.
Podemos citar ejemplos concretos de trios de ideas:
- Phil Marineau, al ser nombrado jefe de Pepsi para norteamerica en 1998 dijo que su estrategia para incrementar las ventas de la compañÃa se basarÃa en las «tres Rs»: reexaminar, replantear y revitalizar la marca de Pepsi
- Robert Nakasone, al ser nombrado director general de Toys’r’us en 1998 anunció que sus tiendas de juguetes iban a ser reformadas utilizando el formato «C-3», para que fueran cost-effective (rentables), customer-driven (dirigidas al cliente) y concepted-oriented (orientadas al concepto).
Sin ir más lejos, fijaos en los tÃtulos de los dos posts anteriores a este:
- Las tres etapas del cambio
- Tres ideas para hacer un buen discurso
Dos ejemplos no tan concretos de como pensar en trios son:
- problema-causa-solución
- hechos-analisis-recomendaciones
Esta es la parte central del epÃgrafe Empaquete sus ideas del capÃtulo Hable como un lider del libro Habilidades para nuevos directivos, de Morey Stettner.
Lo que saben los lÃderes sobre la gestión del cambio, escrito por Tim Ursiny y Barbara Kay, y publicado en España por Gestión 2000, es un libro intenso. Digo esto por que a pesar de su brevedad (113 páginas) está repleto de ideas con gran relevancia práctica y que requieren de tiempo para ser comprendidas, añadidas a nuestros recursos y poder poner asà en marcha.
Como vengo utilizando este blog para digerir las ideas ajenas (escribir para comprender, conservar y tener a mano a fin de aplicarlas) de este libro van a salir varios posts.
El primero de ellos, que es este, se refiere a las etapas del cambio, entendido como proceso. Aunque hay multitud de enumeraciones de las etapas del cambio según diversos autores (Elisabeth Kubler-Ross, Dennis O’Connor, Donald Wolfe, Perlman, Takacs) Ursiny y Kay resumen y simplifican en tres.
- Conmoción. La primera respuesta que se produce frente al cambio, ya sea este féliz (ascenso) o triste (una pérdida) es un apartamiento de la rutina, una conmoción.
- Adaptación. En una segunda fase del proceso, intentamos adaptar nuestras emociones, pensamientos y acciones a la nueva realidad producto del cambio, a veces con éxito, a veces sin él. Este perÃodo se caracteriza por los sentimientos en conflicto y los esfuerzos por recuperar la confianza y la estabilidad.
- Resultado. Según lo que hubiéramos decidido y experimentado en las fases de conmoción y adaptación, asà se produce el resultado del cambio:
- si vacilamos, el resultado podrÃa ser una recuperación parcial de la situación de partida o el estancamiento y la inestabilidad,
- si seguimos estrategias de éxito, el resultado será una transformación positiva, un gran rendimiento y la victoria.
Un ejemplo que ilustra estas tres fases es el de las reacciones de dos asesores financieros (pongamos Bill y Mike) a la caÃda de los mercados financieros en 2001. Ambos estaban acostumbrados a obtener continuos éxitos profesionales, proporcionando a sus clientes grandes retornos en sus inversiones. Cuando esto cambió, Bill y Mike se encontraron conmocionados, pero mientras Bill optó por evitar a sus clientes «a ver que pasaba», Mike aprovechó el momento para profundizar las relaciones con sus clientes que estaban perdiendo dinero, y captar más clientes (los que Bill evitaba), lo que supuso mejorar sustancialmente su volumen de negocio.
Construir la estructura antes que el discurso. Antes de entrar a escribir el texto, o a preparar la presentación, hay que elaborar un guión con las ideas básicas y estructuradas que luego revestiremos con las palabras que constituirán nuestra exposición. Toda presentación puede dividirse en tres partes fundamentales que luego podrán subdividirse: apertura, cuerpo y conclusión. Para establecer esta estructura, puede hacerse un listado de todas las ideas que se desean exponer, y ordenarlas luego en un orden lógico.
Elegir bien el principio. La frase inicial debe ser elegida cuidadosamente, para captar la atención de la audiencia e impulsarla a seguir atenta. SerÃa idoneo concentrar ahà toda la esencia del tema que se va a tratar. Ocurre lo mismo con los textos: hay periodistas a los que la primera frase les suele llevar lo mismo que el resto del trabajo.
Acabar bien. Hay oradores experimentados que escriben el principio y final de su alocución dejando el resto a la improvisación. Para concluir correctamente un discurso, el final tiene que constituir el compendio de lo que se ha dicho y podrÃa incluir:
- un resumen concentrado en una o dos frases del contenido principal del discurso
- alguna propuesta o resolución que se deduzca del cuerpo del discurso
- un llamamiento de apoyo a lo que se ha expuesto o unas palabras de agradecimiento.
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