Conversaciones cruciales: pensar en lo que se desea

Los obstáculos son esas cosas espantosas que ves cuando apartas los ojos de tu meta.

Henry Ford

El libro Conversaciones cruciales ya fue comentado en este blog.

Como punto de partida para que todo salga bien cuando participemos en una conversación de alcance (en la que puedan entrar en juego sentimientos, y en la que la tensión se respira) nos da un primer consejo: Hay que pensar y centrarse en lo que realmente se desea. Un ejemplo ilustra esto:

Greta, gerente de una empresa mediana, lleva dos horas en una reunión con sus principales colaboradores. Durante los últimos 6 meses Greta estuvo insistiendo sobre la necesidad de reducir gastos en la empresa, sin conseguir gran cosa, en la reunión, Greta quiere saber por qué el personal no empezó a reducir costes. Empieza a preguntar, todos miran al suelo y no llegan a nada, entonces, uno de los mandos intermedios dice si puede hacer una pregunta muy delicada, le dice a Greta que le gustaría hablarle de algo que les está dificultando reducir costes. Greta le sonríe y dice ‘Estupendo, cuentame”, y el otro le dice: “Mientras tú nos pides que utilicemos el papel por los dos lados y que renunciemos a muchas cosas, te estás construyendo un segundo despacho”, la gerente se sonroja y todos se quedan mirando, el otro sigue “los rumores dicen que los muebles cuestan 150.000 €. ¿es verdad eso?”. Es fácil ponerse en en la piel de esa jefa, e imagínarse, con todos mirando para ella, que es lo que puede hacer:

• decir lo que le saldría a cualquiera: “perdona, pero creo que mi nuevo despacho sea un tema apropiado en esta conversación” en este caso, cambió su objetivo original (reducir costes) por uno nuevo (proteger su imagen)
• seguir centrada en el objetivo principal y originario (reducir costes) y hablar sinceramente: “me alegra que me hayais hecho esta pregunta, nos dará oportunidad de aclarar algunas cosas. Necesito un despacho nuevo, la idea surgió del departamento de marketing para mejorar la imagen de la empresa y aumentar la confianza de los clientes, pero no tengo ni idea de lo que costará, así que os propongo que revisemos juntos los presupuestos, y los recortemos si hace falta.

Según los autores, este fue un caso real, al preguntársele a Greta porque había respondido así cuando la acusaron de ponerse un despacho carísimo dijo: “Al principio me sentí atacada y quería devolver el golpe. Para ser sincera, quería poner a ese tipo en su lugar. Me estaba acusando en público y estaba equivocado. Entonces me dí cuenta de que, a pesar de que tenía doscientos pares de ojos clavados en mí, había surgido en mí una pregunta bastante importante que me impactó como una tonelada de ladrillos ¿qué es lo que realmente deseo?”, al preguntarse esto se dio cuenta de que lo que quería hacer era estimular a sus directivos para que realizaran un esfuerzo de reducción de costes, y que convencieran a toda la empresa para hacer lo mismo.

Para centrarnos en nuestro objetivo, antes de o durante una conversación crucial, conviene reflexionar sobre estas preguntas:

• ¿Actuo como si deseará que?
• ¿Qué deseo realmente para mí? ¿y para los otros? ¿y para la relación? ¿Cómo me comportaría realmente si deseara eso?
• ¿Qué no deseo?
• ¿Qué debería hacer para conseguir lo que deseo y evitar lo que no deseo?