Dale Carnegie escribió hace 75 años un libro titulado Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. La primera de sus cuatro partes lleva por título Técnicas fundamentales para tratar a los demás y es a la que se refiere este post. Los textos de Carnegie, son especialmente fáciles de leer y complicados de resumir: su estilo consiste en narrar multitud de pequeñas anécdotas que ilustran y acompañan sus ideas, así que (y esto sirve para todos los post de este blog) si al lector le parecen interesantes estas reglas, lo recomendable es acudir a la fuente original.
Regla 1.-No critique, no condene ni se queje (o si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena)
“No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa.” Benjamín Franklin
Para justificar el funcionamiento de esta regla, Carneguie parte de la idea básica de que, por lo general, los seres humanos no nos autocriticamos y, por mucho que nos equivoquemos, no nos culpamos a nosotros mismos por nada. Según este razonamiento, criticar a otra persona no conduce a nada: el que está siendo criticado, por muchas razones que existan para hacerlo no dirá “ah si, vale me equivoqué” sino que, más probablemente:
- se pondrá a la defensiva
- tratará de justificarse
- verá su orgullo herido y se despertará su resentimiento
Regla 2.-Demuestre aprecio honrado y sincero (el gran secreto para tratar con la gente)
“El principio más profundo de la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado.” William James
La única manera de lograr que otra persona haga algo, es haciendo que quiera hacerlo, y la única forma de que quiera hacerlo, es dándole lo que desea. Así, la pregunta importante es ¿qué quiere la gente? Dice Carnegie que a todos los seres humanos nos acompaña un anhelo de sentirnos importantes, y que lo que nos distingue a unos de otros es la forma en que intentamos colmar ese anhelo (Rockefeller lo hacía donando una fortuna para la construcción de un gran hospital, y Dillinger atracando bancos y matando gente hasta convertirse en el enemigo público número 1). Ofrecer a los demás un reconocimiento sincero de su importancia, es la idea central de esta segunda regla. Y subrayo “sincero”, por que en otro caso estaríamos cayendo en la adulación, algo muy distinto a lo que propone Carneguie. Aquí van las diferencias entre el sincero reconocimiento y la adulación:
| Aprecio |
Adulación |
| Sincero |
Falso |
| Procede del corazón |
Solo sale de la boca |
| Altruista |
Egoista |
| Despierta admiración |
Es condenada |
Regla 3.-Despierte en los demás un deseo vehemente (quien puede hacer esto tiene al mundo entero consigo; quien no puede marcha solo por el camino)
“Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como desde el propio.” Henry Ford
Lo que nosotros necesitamos o deseamos, no interesa a nadie más que a nosotros, es por eso que Dale Carnegie defiende que es absurdo insistir en hablar de ello cuando tratamos con otras personas. A los demás, como es obvio, lo que les interesa son sus propios deseos y necesidades, así que, si tratamos de lograr que alguien haga algo, hablemos de lo que al otro le interesa, pensemos siempre en el punto de vista de la otra persona, y veamos las cosas desde ese ángulo. Claro que, esta regla para tratar a los demás, no nos sirve para manipular a otras personas de modo que acaben haciendo lo que no les interesa o vaya en contra de sus propios intereses: ambas partes deben de salir ganando en la negociación.
Recapitulando
Transcribo un texto de Charles Schwab, que recoge a la perfección la filosofía que encierran estas tres reglas.
“Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por medio del aprecio y del apoyo.
Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios.
En mi amplia relación con la ida, en mis encuentros con muchos grandes personajes en diversas partes del mundo, no he encontrado todavía a la persona que por alta o importante que fuera su posición, que no realizara un trabajo mejor y un mayor esfuerzo dentro de un espíritu de aprobación que dentro de un espíritu de crítica.”
